苏州庞伟：17 年间紧跟简一完成三次战略跃迁丨高端零售华东行

导语

2026高端零售华东行:

7天采访17个门店

2026 年,中国陶瓷行业正式迈入深度调整与存量洗牌的关键周期。价格内卷席卷全赛道,消费需求迭代、渠道格局重构、终端业态革新多重变量交织,行业出清节奏持续加快;与此同时,高端零售赛道却在分化中展现出极强的韧性,成为周期之下最受关注的价值高地。

为解码高端建材品牌的周期生存法则,2026 年 5 月底,华夏陶瓷网正式启动「新质向上」2026 高端零售第一季华东行深度调研项目。调研团队从上海出发,陆续走进苏州、南京、无锡、绍兴、杭州六城,深入一线终端,对话头部品牌创始人、操盘手,聚焦高端瓷砖经营战略、终端生存现状与行业长期走向,探寻建材企业穿越周期的破局路径。

意大利 TASSANI 塔萨尼艺术涂料以特约品牌身份全程深度参与本次调研,与华夏陶瓷网共同深耕高端建材赛道,见证行业新质力量的生长。

受访嘉宾 |苏州简一服务商 庞伟

采访地点|江苏省苏州市吴中区苏州工业园区苏州大道东400号(苏州中海大厦)东塔8楼

采访时间 |2026年5月26日

采访人 | 华夏陶瓷网总编辑/佛山市工业设计学会副会长 老牛

文字整理|洛米

01/

当前市场消费K 型分化非常明显

行业唯一出路就是提升客户体验

庞伟:和简一的结缘很偶然。当时陪着以前东鹏的一位经理去无锡逛建材市场,看到展板上摆的砖,第一眼扫过去我还以为是天然大理石,一下就被产品吸引住了。

刚好那时苏州原来的服务商做得不太理想,厂家联系到我,我们两边想法一拍即合,我第二天就直接动身去总部签了协议。

老牛:您的根基在渠道,但后来跟着简一全面转向线下终端零售,这个转型是从什么时候启动的?

庞伟:2015-2016 年左右,总部启动战略改革,要求压缩家装渠道占比,把重心转移到终端 C 端客户,自建品牌专卖店。此前我们没有大型独立展厅,只有和装修公司合作的 50-100 平米小点位;转型后我们大力铺设专卖店,巅峰时期苏州有 9 家门店。

回头看,简一的发展大致经历了三次核心变革:第一阶段靠渠道生存,第二阶段发力专卖店直面 C 端,第三阶段落地成品交付体系。现在我们即将迈入第四步 —— 从单纯的交付,升级到围绕消费者的综合品牌体验。

老牛:目前的渠道板块是怎么划分的?终端门店依然是零售核心吗?

庞伟:我们现在以直营店、专卖店为主阵地,搭配老客户运营、小区主动营销,再加上高端设计工作室渠道。无论流量来自哪个路径,最终的客户对接和服务交付,都必须由我们自己的团队和终端客户直接完成。

原因很简单:简一是高端品牌,密缝铺贴 0.05 毫米工艺、成品 10 年质保这些核心优势,中间商很难讲透彻;而且我们的定价是市场主流品牌的3-4 倍,没有专业的面对面沟通,客户很难感知到价值。

从公司整体业绩体量来看,工程板块占比确实更大。但站在公司运营与品牌沉淀的角度,线下门店是一切业务的核心与原点,整套运营体系都围绕门店落地,走全渠道营销、主动营销的路线,始终以用户为中心展开工作。

老牛:当下行业整体下行,业内都在卷产品、卷价格、卷服务。简一定位高端,没法走价格战路线,你们的破局思路是什么?

庞伟:在我们看来,行业唯一的出路就是提升客户体验、做好情绪价值。当前市场消费的K 型分化非常明显:一头向下沉市场走,大众化品牌的市场占有率持续提升,行业集中度越来越高;另一头向高端走,就是以简一为代表的品牌化路线,坚持以客户为中心,走体验化发展路径。

庞伟:目前苏州大市范围有10 个区县,市区覆盖了姑苏区(老城区)、虎丘区(高新区)、工业园区、相城区、吴中区、吴江区;外围县级市有昆山、常熟、张家港、太仓。

其中我们自主运营 7 家,张家港等部分区县由独立服务商覆盖,基本实现了全域网点覆盖。

本次老牛与庞伟的对话,在位于苏州工业园中海大厦东塔8楼的简一工程服务中心进行

02/

老牛:按你刚刚说的,咱们零售板块的价格大概是其他流量品牌的三四倍,工程端也保持同样的高定位吗?

庞伟:工程端的价格,同样是同类竞争品牌的3-4 倍。

老牛:当前行业整体进入存量竞争,高端市场也不例外。高端客群同样有预算考量,甚至会更细致地比价议价,针对这种情况你们是如何应对的?

庞伟:高端客户更在意的是优质解决方案与良好的消费体验,价格反而是其次。国内消费两极分化的趋势在苏州市场同样显著:高端住宅去化速度极快,无论是精装大平层还是别墅项目,基本都能快速售罄。

老牛:高端市场的需求韧性依然很强。

庞伟:因此对高端客户而言,产品、服务、体验才是核心诉求,价格反而排在次要位置。

一套豪宅总价动辄大几千万甚至上亿元,瓷砖在整体装修预算中的占比很小,且还在持续下降。行业上行期,瓷砖能占到装修预算的 20% 左右,现在连10% 都不到,全屋定制、软装等新品类不断涌现,分流了原有的预算占比。

老牛:早年瓷砖是决定空间风格的核心主材,选好砖基本就定了全屋基调;如今瓷砖更偏向空间基底,风格更多由软装、家具来定义,相关投入也随之增加。

庞伟:这也是主流高端地产项目与高端客户更倾向选择我们的原因。苏州地产行业整体下行,但高端赛道有其特殊性,叠加政策引导“打造好房子” 的趋势,好项目需要好品牌、好产品做背书。在苏州市场,有简一品牌加持的项目,备案价也能相应提升,这是李志林董事长多年坚持高端路线沉淀下来的品牌长期红利。

老牛:简一能在高端赛道站稳,获得众多头部开发商认可,离不开区域市场的长期深耕。当年大理石瓷砖品类刚起步,总部尚未大规模投入、也无硬性要求时,你就率先在苏州铺设了大量户外广告,几乎做到了全城皆知。

庞伟:当年我们拿下了苏州户外广告标王,单一块高炮广告牌就 128 万。

老牛:是 2015、2016 年渠道转终端的转型阶段吧?当时简一总部也在投放央视广告。

庞伟:没错,总部投央视打全国声量,我们同步在本地落地承接,否则声量无法转化为终端效果。那几年正是渠道转 C 端的关键期,必须快速把品牌触达终端用户。

老牛:当时简一的广告投入与影响力都属行业顶尖,经销商中像你这样大手笔投入的并不多见。如今苏州简一的市场影响力、完善的网点布局,以及高端市场与工程端的品牌溢价,都和十几年持续的品牌化运作与投入直接相关,今天的市场地位是一步步沉淀出来的。

庞伟:也算在关键节点做对了选择。

老牛:你始终紧跟总部战略,指明方向就立刻落地,未要求的也主动前置推进,这份执行力是苏州简一站稳脚跟的核心原因。品牌从播种到长成大树的过程,离不开每一步的扎实执行。

庞伟:前期我们确实扎扎实实做了很多铺垫。如今主流商场里的陶瓷品牌已从鼎盛期的二十多个缩减到不足五个,但我们始终站稳脚跟。核心就在于锚定用户、以客户为中心—— 渠道会随市场起伏波动,但只要所有经营都围绕用户展开,就有稳固的根基。居住是民生刚需,随着生活水平提升,人们对居住品质的追求只会越来越高,“住” 始终是美好生活的核心一环。

03/

业务重心从服务B端转向服务C端

品牌化转型是当下保持稳定经营的关键

老牛:简一从品牌3.0到4.0的迭代,本质是以用户为中心,完成从B端渠道品牌向C端消费者品牌的跃迁,难度极大。在我看来,简一对陶瓷行业有两大核心贡献:一是开创大理石瓷砖品类,二是推出成品交付与密缝铺贴体系,推动行业从“卖单片产品”转向“卖空间解决方案”,重构了瓷砖的产品属性。打造消费者品牌需要长期投入,但心智一旦建立就是最核心的壁垒。

你运营苏州简一多年,始终深耕终端、对交付效果负责,在落地C端品牌这件事上,有哪些实操经验可以分享?

庞伟:具体打法我们还在持续优化,先从行业发展的底层逻辑说起。

先说说我自己,我算是土生土长做陶瓷的,一毕业就扎进行业里了。我 1997 年财务专业毕业,1999 年正式入行陶瓷,入职台资品牌罗马时代,从基层、厂区管理到区域经理多岗位轮岗,常年出差。那时候行业还处在纯粹的产品时代,主流是小规格瓷片,只要有货就不愁销路。

老牛:你什么时候开始自主创业?

庞伟:2004 到 2005 年间。当时成家后不便长期出差,加之自己只深耕过陶瓷赛道,便决定创业。但起步阶段处境艰难:头部品牌代理权、核心商圈门店都已被老牌从业者抢占,我们错过了店面与品牌红利期。

当时装饰公司渠道刚兴起,传统经销商普遍不重视,几乎是空白市场。我们便瞄准这个细分赛道,主动对接装饰公司深度合作:主动上门对接客户、免费提供设计服务、上门处理退换货,靠超预期的服务站稳了脚跟。装饰公司的高标准也倒逼我们持续优化服务能力,这就是行业的渠道时代,我们抓住了这波窗口期。

2009 年我们启动简一整装配套业务,到 2015 年左右,单一依赖装饰公司的弊端逐渐显现:渠道占比过高、账期拉长、毛利率持续下滑,增长陷入瓶颈。

恰逢合伙人也在研究品牌转型方向,双方理念一致,我们便全面推进品牌化升级:开设自有专卖店、加大品牌广告投放,业务重心从服务 B 端装修公司转向直面 C 端消费者。

转型前我们几乎接触不到终端业主,转型后搭建了完整的 C 端运营体系,重点深耕老客户运营。如今我们能在行业下行期保持稳定经营,核心就在于当年这步品牌化转型走对了。

走到今天,行业同质化竞争加剧,产品、基础服务、老客户维护都已成了标配。我们接下来的深耕方向,就是用户时代的交付服务—— 瓷砖本质是半成品,完整的落地交付才是用户的真实需求。

老牛:早年不少陶瓷企业都尝试过做自有交付,最终都没能跑通。为什么简一能把成品交付做成?

庞伟:过去施工团队、客户资源都掌握在装修渠道手中,且传统铺贴工艺门槛低,常规留缝 1.0-2.0mm,渠道方的落地能力并不弱于品牌方,品牌商很难切入这个赛道。

转折点是简一的产品迭代,为标准化交付创造了前提。密缝铺贴对瓷砖平整度、吸水率等指标要求极高,只有产品达标才能实现高精度铺贴,这是传统装修工人和渠道商家难以达到的标准,也就形成了我们的差异化空间。

就像李志林董事长说的:把复杂、麻烦的工序全部留给我们自己。别人做不好的工艺,就是我们的市场机会。普通师傅不仅很难做好密缝铺贴,更不敢给出长期质保承诺,而我们的成品交付配套10 年官方质保,远超行业普遍的 2 年质保标准,给了用户充足的安全感,这是交付业务能落地的核心支撑。

放眼建材行业,洁具、橱柜、定制等品类早已普及交付服务,唯独瓷砖行业渗透率极低,根源就是渠道的施工优势难以撼动。而我们能突破格局,核心是交付专业度远超传统渠道:目前我们的铺贴缝隙精度可达0.05mm,细过头发丝,而行业普遍还停留在 0.5-1.0mm 的宽缝水平;传统工艺只做基础海棠角,我们能实现极致无缝拼接,视觉效果更完整。

低标准铺贴的门槛低,用户自然优先选性价比更高的传统渠道;但在高端工艺上拉开差距,就形成了我们的核心壁垒。这条路没有成熟先例,我们也还在持续摸索,但方向始终坚定。

04/

高端零售决策周期长且重体验

最终价值感知与成交要落到线下

老牛:现在年轻消费者习惯通过短视频、小红书做消费决策,不少流量品牌线上声量突出。高端品牌也需要线上输出价值,你们在新媒体传播上有怎样的布局思路?

庞伟:所有新兴媒介本质都是传播与获客工具,核心是主动学习、熟练运用,而非先入为主地抵触。不止短视频,AI 工具这类新事物也一样,未来行业竞争的关键,很大程度在于谁能更高效地运用各类渠道工具。

但无论媒介如何迭代,商业的本质始终围绕客户。消费者的核心需求从来不是买一片砖,而是打造理想的居家空间,看重完整、舒适的消费体验。瓷砖行业仍处在发展阶段,体系远未成熟,我们可以跨界借鉴家电、快消、奢侈品等成熟赛道的经验。

比如星巴克在增长瓶颈期推出烘焙工坊店,把咖啡豆加工全流程搬进门店,配套周边衍生产品,用沉浸式体验拉开和普通门店的差异;LV 等奢侈品牌也在持续打磨线下消费场景,核心都是围绕体验做升级。

老牛:所以核心还是深耕线下体验,线上只作为品牌触达的入口,最终服务落地依然依靠终端。

庞伟:没错,线上承担品牌认知与信息传递的功能,我们保持开放接纳的态度即可。高端瓷砖客单价动辄数万甚至数十万,决策周期长、重体验,很难通过线上直接成交,最终的价值感知与决策,必然要落地到线下终端。

目前我们的门店仍停留在 3.0 版本,和传统瓷砖品牌门店差异不大,多布局在建材市场内,难以承载深度体验的需求。行业当下处境艰难,利润收窄、成本高企,但越是如此,越不能止步不前。转行的门槛同样很高,在没有更优选择的前提下,深耕自己擅长的赛道依然是最稳妥的路径。

想要突破,就必须跳出行业惯性,借鉴成熟市场的发展模式。华东区域消费水平已接近发达国家,有足够的用户基础支撑体验型门店,这也是我们探索新门店形态的底层依据。

老牛:就像星巴克的工坊模式,瓷砖门店也可以走“前店后工坊” 的路线,现场展示耐磨、防滑等性能测试,直观呈现密缝铺贴工艺,打造沉浸式交互体验。

庞伟:这正是我们正在推进的方向。我们正在苏州规划打造近三千方的全新体验门店,目前场地已敲定,设计方案正在打磨,预计年底亮相。行业下行期大手笔投入,不少同行都在关注。

其实整个行业的未来本就没有标准答案,我们只是先行一步探索试错。就像当年的成品交付,多数品牌没能跑通,我们也无法保证新门店必然成功,落地过程中一定会遇到各种问题。但只要始终站在用户视角解决问题,方向不偏差,剩下的就是长期坚持与持续打磨。

05/

4.0体验空间核心是共享共创

探索终端门店同频异业品类“化学融合”

老牛:有个行业普遍关心的问题,未来的陶瓷终端门店,还会只做单一瓷砖品类吗?你们的 4.0 模式在这方面有怎样的规划?

庞伟:我们正在打磨的 4.0 消费模式,核心关键词是共享、共创,终端门店必然走向品类融合。消费者要的不是单片瓷砖,而是完整美观的居家空间,因此未来的门店一定以实景场景为核心,实现所见即所得。

家装产业链条冗长,我们不会盲目扩张,而是基于自身能力循序渐进,先落地能力范围内的服务,再随着实力提升逐步拓展边界。

当前行业流量分散,大量客源掌握在装修公司手中,未来市场会持续K 型分化:一端是平价走量的流量品牌,另一端是深耕细分领域的高端品牌。低端市场会被整装渠道持续占据,高端赛道的竞争核心则是成品交付能力与资源整合能力。有长远规划的品牌会主动跨界融合,互相赋能、共享客流,实现1+1>3 的协同效应,这也是我们做品类融合的核心逻辑。

老牛:现在不少品牌做异业合伙、联合开店,你们的三千方新店也是类似的共享模式吗?

庞伟:我们的融合模式和市面上的浅层异业合作有本质区别。多数联合门店只是简单的物理拼凑,各品类分摊租金、分区陈列,很难形成合力。我们的合作有明确的筛选标准:一是客群匹配,二是能共同为客户提供闭环解决方案。符合标准的合作品牌,我们免费开放场景,无需分摊租金与样品成本,双方团队协同服务客户。灯光、智能家居等同频品类都可以入驻,共同提升用户体验。

4.0 模式的核心逻辑是先利好客户,再利好合作伙伴,秉持利他思维,优先考虑自身能为对方创造的价值,最终实现多方共赢。客户是基于对简一的信任选择配套品类,因此所有配套产品的问题,简一都会全权兜底。十年质保的承诺不会变,重视体验与口碑是我们一以贯之的底层逻辑,4.0 门店也会延续这套标准。

未来的门店会是集功能与体验于一体的城市客厅,完整还原餐厅、影音室、休闲区等居家空间;结合简一高尔夫巡回赛设置高尔夫体验区,同时配套茶席、咖啡、轻餐饮区域,让客户进店如同回家,能够沉浸式感受空间价值。

06/

高端赛道主要比拼专业度与服务

“少即是多”品类没必要全面铺开

老牛:行业很多品牌都在扩充产品线做加法,苏南简一会不会跟进补齐仿古砖、木纹砖、莱姆石等网红品类?

庞伟:这个问题我们反复论证过,核心取决于品牌定位。高端赛道比拼的是专业度与服务,少即是多。团队精力有限,很难把全品类都做到极致。我们聚焦大理石瓷砖与大规格岩板这条核心赛道,该品类市场占比最高,把产品与配套服务做深做透就是最大的优势。细分赛道有专门的品牌深耕,我们没有必要全线铺开。

对于市场热门的石材质感产品,我们会推出少量定制款作为补充,但核心主力始终是大尺寸大理石瓷砖。莱姆石、石英石等同属石材体系的产品,可通过定制渠道配套,但不作为主推;风格、定位差异过大的品类,不会自主量产。

做生意要有取舍,不可能满足所有客户的全部需求,更不能跟风追逐网红品类打乱品牌节奏。

老牛:简一靠零售建立高端品牌认知,如今工程渠道占比不低。零售与工程两大渠道的品牌价值是如何传递的?

庞伟:两者相辅相成、互相赋能。简一的零售客群以大平层、别墅业主为主,这类高端客群青睐的改善型楼盘,开发商自然会选择简一做配套。以往精装房很少标注瓷砖品牌,现在高端房企的发布会、楼书都会明确标注简一大理石瓷砖,这就是品牌价值的体现。

零售端积累的高端口碑,让房企愿意用简一提升项目档次;而高端楼盘的批量落地,又反向强化了零售端消费者的品牌认同,形成正向循环。只做工程、不做零售,品牌迟早会遇到增长瓶颈。很多传统品牌为了拿工程单大幅降价、甚至贴牌,最终反噬零售端的品牌价值,本质是以成交为核心,而非以客户为中心。简一坚持全渠道品牌形象高度统一,这也是“牌子” 和真正品牌的区别 —— 真正的品牌必须拥有稳定的溢价能力。

老牛:简一对整装渠道的布局思路是怎样的?

庞伟:我们不排斥任何渠道,但只选择客群、价值观匹配的合作伙伴。平价菜单式整装公司的预算与客群和我们不符,不会合作;只对接设计驱动、主打别墅大平层的高端设计工作室。核心判断标准,是合作方是否真正站在客户角度经营。简一的定价与服务体系都以客户为本,我们只赚取合理利润,不会为了走量妥协品质与标准,这是我们筛选合作伙伴的核心标尺。

老牛:今天的交流收获很大,全程能感受到你们一切以客户为中心,极度重视体验,无论是终端服务还是跨界合作,都坚持价值观同频,即将落地的三千方 4.0 体验中心也完全围绕这套逻辑展开。

庞伟:也感谢你带来的行业新思路,让我们对未来的方向更清晰。行业发展没有标准答案,互相探讨才能共同前行。